Договор - основное правовое средство формирования и реализации конкурентной стратегии.
Конечно, прежде всего договор есть средство реализации конкурентной стратегии. Конкурентная стратегия осуществляется путем вступления организации в договорные отношения. При вступлении в договорные отношения определяется цена, по которой реализуется та или иная продукция, ее качество. Направление средств на приобретение инновационных технологий также осуществляется путем заключения договора. Реализация незаконных конкурентных стратегий также может осуществляться с помощью соглашений, содержащих ограничивающие конкуренцию условия.
Однако в ряде случаев договоры могут являться не только средством реализации, но и средством формирования конкурентной стратегии. К примеру, договоры, содействующие торговле, в частности договоры на проведение маркетинговых исследований, способны стать важным механизмом исследования рынка в целях формирования конкурентной стратегии.
Очевидно, что формирование и реализация конкурентной стратегии осуществляются путем использования широкого спектра договоров: организационные договоры, посреднические и непосредственно сами реализационные договоры, а также договоры, содействующие торговле <1>.
<1> О видах торговых договоров см.: Цветков И.В. Договоры торгового оборота // Коммерческое право. 2008. N 2 (3).
К примеру, использование института посредничества во многих случаях действенно при формировании и реализации эффективной конкурентной стратегии. Как пишет Б.И. Пугинский, "использование посредников дает производителям и оптовым торговым организациям значительную экономию трудовых и материальных ресурсов, позволяет ускорить совершение торговых операций и улучшить их качество поскольку посредник обладает высоким профессионализмом в своей области" <1>.
<1> Алексеев С.С. Право: азбука - теория - философия: Опыт комплексного исследования. М., 1999. С. 347.
Привлечение посредников значительно расширяет зоны торговой деятельности коммерсантов, позволяет им проникать на такие рынки, где они
сами не могут рассчитывать на успех из-за неизвестности в данном регионе либо незнакомства с особенностями торговли в нем.
Дистрибьюторский договор - один из видов посреднических договоров. Данный вид договора заключают организации, имеющие намерение увеличить объем своих продаж за границей. Таким образом, заключение дистрибьюторского договора - это элемент конкурентной стратегии по выходу на внешний рынок.
Дистрибьюторы выступают реализаторами закупленного по импорту товара на территории своей страны. Как правило, характер отношений с иностранным поставщиком является долгосрочным. Дистрибьюторы создают свою сбытовую сеть, формируют складские запасы товаров, занимаются изучением спроса и рекламой.
В коммерческой практике различают в зависимости от наличия складских площадей:
1) дистрибьюторов, имеющих склады
(регулярные) (выполняют функции
накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих
периодах, оказывают услуги в подсортировке
и подборе ассортиментных групп
товаров);
2) дистрибьюторов, не имеющих складов
(в основном участвуют в
транзитных поставках).
В Российской Федерации до настоящего времени не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьюторов. В целях единообразного понимания важнейших условий дистрибьюторского договора Международной торговой палатой был разработан Типовой дистрибьюторский контракт МТП (The ICC Model Distributorship Contract Sole Importer-Distributor (публикация МТП N 518)), а также Руководство по составлению международных дистрибьюторских соглашений (Guide to Drafting International Distributorship Agreements (публикация МТП N 441). Данный Типовой контракт не имеет обязательной силы и носит рекомендательный характер.
Существенную помощь при формировании конкурентной стратегии может оказать заключение различных договоров, содействующих торговле, в том числе договоров на проведение маркетинговых исследований.
В настоящее время маркетинг включает в себя разработку способов стимулирования сбыта, активизации продаж. Как верно отмечает Б.И. Пугинский, необходимым требованием к результатам маркетинговых исследований является достаточность содержащегося в отчете объема информации для принятия заказчиком решения о выпуске конкретного товара, объемах продаж, ассортименте и качественных показателях, уровне цен <1>. Данная информация необходима хозяйствующему субъекту для формирования успешной конкурентной стратегии.
<1> Пугинский Б.И. Коммерческое право России. С. 238.
Осуществление конкурентной стратегии имеет место непосредственно и при формировании условий самих реализационных договоров. Именно данные договоры формируют правовую основу товарного обращения. Возможность предложить товар с наилучшими качественными характеристиками, предоставить скидки на отдельные партии товара, а также предложить улучшение ассортимента товара в течение действия
реализационного договора даст продавцу неоспоримые конкурентные преимущества.
Не последнюю роль в формировании конкурентной стратегии призваны играть и организационные договоры - соглашения об упорядочении взаимосвязанной деятельности двух и более лиц, определяющие процедуру возникновения и общие условия исполнения конкретных имущественных обязательств в последующем, и (или) мерах, направленных на повышение эффективности этой деятельности <1>.
<1> См.: Пугинский Б.И. Коммерческое право России. С. 285.
Следует отметить, что чрезмерное ограничение свободы договора на отдельных рынках ведет к тому, что организации фактически лишаются возможности рассматривать договор как средство выстраивания своих конкурентных стратегий.
Это можно продемонстрировать на примере рынка электроэнергии. Несмотря на ряд положительных изменений в регулировании договорных отношений, произошедших в результате реформирования данной отрасли, здесь имеется ряд проблем.
Положительными изменениями можно считать предоставление генерирующим компаниям права продавать часть электроэнергии по свободным ценам, заключать двусторонние договоры. Вместе с тем остаются значительные проблемы в регулировании договорных отношений во всех секторах торговли электроэнергией.
Вопросы возникают и применительно к договорным отношениям на рынке мощности. Нет ясности даже в том, что же такое "мощность". Однако данный товар (мощность) уже реализуется по договорам купли-продажи. Помимо этого в обязательном порядке заключаются так называемые договоры о предоставлении мощности. Фактически речь идет о строительстве и вводе в эксплуатацию новых энергообъектов. При этом отсутствуют гарантии того, что электроэнергия, произведенная на данных объектах, будет востребована на рынке. Неясна и возможная цена продажи такой электроэнергии. Все вышеперечисленное свидетельствует о том, что, несмотря на проведенные реформы в сфере электроэнергетики, хозяйствующие субъекты вряд ли смогут получать конкурентные преимущества за счет выстраивания продуманных эффективных конкурентных стратегий. И связано это в первую очередь с серьезными недостатками в регулировании договорных отношений в рассматриваемой сфере деятельности.