В целях классификации тактических приемов используются различные признаки. Наиболее часто рассматриваются приемы, связанные с торгом или партнерскими отношениями. Длительное время господствовал конфронтационный подход к ведению переговоров. В последнее время можно наблюдать активные попытки отхода от него. И все-таки чаще в арсенале тактических приемов встречаются те, что ориентированы на конфронтацию, на концепцию торга. Наряду с ними можно отметить и такие, что направлены на реализацию иных функций переговоров: пропагандистской, отвлечение внимания партнера и т. п.
Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров.
Уход связан с закрытием позиции. Уход может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить обсуждение проблемы. Во втором на вопрос дается крайне неопределенный ответ. Примером ухода может служить просьба перенести обсуждение на другую встречу.
Затяжка применяется в тех случаях, когда стороне по каким-либо соображениям выгодно затянуть переговоры. Представляет серию различных видов уходов.
Выжидание выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
Выражение согласия с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.
Выражение несогласия с высказываниями оппонента — противоположный предыдущему прием.
«Салями» — медленное «приоткрывание» собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.
Общие тактические приемы ведения переговоров
Ряд приемов специфичен в применении на разных этапах.
Пакетирование — несколько вопросов предлагаются к обсуждению как целый комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажа в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».
Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.
Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы.
Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
Тактические приемы, применяемые на этапе уточнения позиций
Проводя анализ всего спектра применяемых тактических приемов, которые используются сторонами в ходе переговорного процесса, можно заметить, что они соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуемой на переговорах тактикой. Эти тактические приемы могут применяться вне зависимости от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, как, например, в случаях, рассмотренных ранее. Ряд тактических приемов по времени может иметь очень длительный период действия. При таком разнообразии было бы удивительным, если бы невозможно было выделить приемы, носящие специальный характер. Применение таких тактических приемов ограничено рамками конкретного этапа. Именно к ним мы обратимся в дальнейшем.
На этапе уточнения позиций основной задачей сторон переговорного процесса является определение целей, задач, сил и средств оппонентов, которые будут реа- лизовываться в последующем.
Прямое открытие позиции в выступлениях и ответах на вопросы. Чаще всего эта тактика характерна для определения своей позиции в случае переговоров между партнерами, которые имели положительный опыт подобной деятельности или хорошие взаимоотношения до конфликта. При этом оппоненты четко осознают сильные и слабые стороны своей позиции, аргументированно и логично ее излагают, способны адекватно учитывать интересы противоположной стороны.
Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Данная тактика позволяет решить одновременно две задачи:
□ уточнить содержание позиции оппонента в начале переговорного процесса;
□ скорректировать и представить свою позицию с учетом предложений противоположной стороны.
Подобный подход реализуется при наличии достаточного доверия сторон и развитых навыков общения в проблемных ситуациях. Он подразумевает развитие переговоров с использованием следующих стратегий сотрудничества.
Расстановка ложных акцентов в собственной позиции заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Подобные действия дают возможность в ситуации торга снять в определенный момент свои требования по данному вопросу, чтобы получить необходимые решения или уступки по другой, более значимой проблеме.
Блеф — сообщение заведомо ложных сведений с целью произвести впечатление на оппонента, исказить его информационную модель ситуации, представить свою позицию как более сильную или выгодную. Часто может использоваться в случаях отсутствия у оппонентов достаточной информации друг о друге.
Завышение требований. Содержание данного приема состоит в том, чтобы включить в свою позицию предложения, превышающие потребности, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка. В результате появляется возможность потребовать со стороны оппонента аналогичных шагов.
Отмалчивание применяется для закрытия собственной позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Техника отмалчивания характерна как для случаев неуверенности в своих силах, так и для случаев достаточно большого негативного опыта переговоров.
Тактические приемы, применяемые на этапе обсуждения позиций
Рассмотрение содержания тактических приемов не является обязательной рекомендацией для их использования. Как и во многих других случаях, именно ситуация, опыт переговорщиков и др. обусловливают выбор конкретных действий. Нельзя забывать и того, что конкретные тактические приемы, наряду с конструктивными, могут иметь деструктивные моменты, связанные с их применением. Однако свобода выбора будет обусловлена в том числе наличием представлений о них.
Большинство приемов, применяемых на этапе обсуждения позиций, связано с уточнением различий в подходах оппонентов к решению проблемы.
Поиск общей зоны решения состоит в том, чтобы выслушать мнение оппонента и сопоставить его со своим. Вслед за этим необходимо попытаться найти общие позиции и, используя их, выйти на уровень сотрудничества в достижении соглашения.
Указание на слабые стороны позиции оппонента преследует цель продемонстрировать противоположной стороне неконструктивность или уязвимость ее положения, что может заставить ее отказаться от «домашних» заготовок и перестроиться в условиях ограниченного времени. Вариантами реализации данного приема могут быть:
□ указание на недостаточность полномочий;
□ указание на нервозность, возбужденное состояние;
□ указание на отсутствие альтернативных вариантов;
□ указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
□ отрицательные оценки действий без аргументации.
Упреждающая аргументация. Реализация этого приема осуществляется с помощью вопросов, которые дают возможность выявить и продемонстрировать несостоятельность позиции оппонента с целью заставить скорректировать ее.
Искажение позиции оппонента ориентировано в первую очередь на изменение общественного мнения в свою пользу. Прием позволяет представить позицию оппонента с выгодными для себя искажениями. Может иметь целью в невыгодном для оппонента варианте представить ее окружающим.
Угрозы и давление на оппонента. В основе данного приема находится попытка ведения переговоров с позиции силы. Он применяется с целью добиться уступок от противоположной стороны. Реализация данного приема может осуществляться в следующих формах:
□ предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента;
□ указание на возможность прерывания переговоров;
□ указание на возможность блокирования (объединения) с другими;
□ демонстрация силы;
□ выдвижение экстремальных требований;
□ предъявление ультиматума.
Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).
Тактические приемы, применяемые на этапе согласования позиций
Если стороны стремятся прийти к разрешению имеющихся противоречий в ходе переговоров, основным результатом их деятельности должно быть определение точных рамок возможного соглашения. Именно это и является содержанием этапа согласования позиций. В зависимости от характера обсуждаемых проблем под соглашением может пониматься или какой-либо компромиссный вариант, или просто круг вопросов из числа тех, которые поднимались в ходе переговоров и которые, по мнению сторон, могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это дает возможность обрисовать самые общие контуры будущего соглашения. Исследователи указывают на наличие двух фаз согласования позиций. В первую очередь выработка общей формулы, а затем уточнение деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается определение конкретных рамок соглашения, а под детализацией — работа над редактированием текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Конкретные же действия в рамках данного этапа реализуются в конкретных тактиках, имеющих наибольший успех именно здесь.
Этап согласования позиций — завершающая часть переговорного процесса перед заключением окончательного соглашения. На данном этапе могут использоваться следующие действия.
Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями используется в целях скорейшего достижения договоренностей.
Выражение согласия с частью предложений. Служит средством прояснения своей позиции на заключительном этапе и коррекции подготовленных предложений.
Отклонение предложения оппонента. Прием, основанный на подчеркивании различий в позициях оппонентов.
Внесение явно неприемлемых предложений. Направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.
Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
Растущие требования. Как только оппонент в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.
Оправдание неуступчивости. Попытки скрыть неудовлетворенность предложениями оппонента ссылками на объективные обстоятельства.
Возвращение предложений на доработку. Бывает связано с неудовлетворенностью некоторыми моментами выдвинутых предложений при общих положительных тенденциях складывающегося соглашения.
Возвращение к дискуссии. Может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений; если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными, он вновь предлагает их обсудить.
Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. Одна из них заложила в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без его нарушения. Подобное поведение сохраняет вероятность нового конфликта.