Особенности ведения переговоров
Термин «технология» (от греч. techne — искусство, мастерство, умение) в случае переговоров означает совокупность различных действий, которые могут носить специфический характер, предпринимаемых сторонами, и принципов их реализации.
В наиболее общем виде могут быть выделены четыре способа подачи позиции, используемых участниками переговоров.
1. Открытие позиции. В этом случае речь идет о раскрытии собственной позиции без сравнения ее с позицией партнера. Чаще всего это становится возможным при однозначном осознании своей правоты или силы.
2. Закрытие позиции. Данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией. Это заставляет оправдываться партнера и ослабляет его позицию в глазах окружающих.
3. Подчеркивание общности. Способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общность взглядов, целей и т. п. Является аналогом «мягкого», кооперативного поведения.
4. Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оппонент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в позициях. Это способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.
Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:
□ не применять приемы, вызывающие конфронтацию, — все действия участников переговоров должны быть направлены на сотрудничество;
□ внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет наладить эффективное общение оппонентов;
□ пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения;
□ не убеждать партнера в ошибочности его позиции — редко кто оказывается готов изменить свое представление о проблеме;
□ согласие партнера является не проявлением слабости, а стремлением к выходу из конфликта.
Особый случай — переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны рекомендации Д. Рубина:
□ апелляция к принципу (к нормам, принципам равенства и пр.);
□ апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;
□ апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);
□ увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет сбалансировать силу сторон;
□ коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;
□ обращение к общественному мнению;
□ обращение за помощью к посреднику.
|
|
|
Подготовка к переговорам
Остановимся подробнее на содержании этапа подготовки к переговорам.
Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров, и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.
К организационным моментам относят: формирование делегации; определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Повестка переговоров может быть предложена любой из сторон или выработана общими усилиями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку. Это позволит овладеть инициативой. Ваша повестка содержит формулировки вопросов, которые незаметно подталкивают оппонента к принятию ваших выводов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. При выборе главы делегации на переговорах необходимо учесть не только должностной статус, но и его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Лидер должен уметь максимально использовать знания и компетенцию каждого из участников; знать, в каких случаях привлечь того или иного специалиста; организовать поиск информации и находить с людьми общий язык. Как отмечал американский философ Эмерсон, «гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальные манеры».
Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться, — ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших затрат. Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам — их концепцию (менее изменчивый элемент). Задачи, которые формируются на этом этапе, можно свести к удовлетворению одного или нескольких интересов участников. Применение на переговорах теории потребностей поможет точнее проанализировать позицию и сильные стороны противника. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования. Жесткая постановка вопроса, наоборот, чаще всего ведет к провалу. Вариантов решения должно быть несколько. Не стоит забывать и об оценке результатов, степени их приемлемости для обеих сторон.
Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть простой, не двусмысленной, а аргументация — объективной.
|
|
|
