3.5.2. Взаимное оказание услуг
В спонсировании должна соблюдаться пропорция между оказанными и ответными услугами. Чтобы составить список возможных спонсоров, необходимо ответить на следующие вопросы.
• Какие целевые группы имеет event, какие спонсоры заинтересованы в данных целевых группах (например, спортивное мероприятие — производитель фирменных спортивных товаров)?
• Какие бренды/фирмы соответствуют event или имиджу event?
• Какие бренды могут разнообразить event?
• Какие предприятия с какими брендами находятся в регионе?
• Какие предприятия/бренды принципиально заинтересованы в спонсировании или располагают бюджетом для спонсирования?
• С какими предприятиями уже установлены контакты?
Идеальными являются многолетние партнерства при повторяющихся мероприятиях. В таких случаях возможно заключение договоров на долгие годы, дающее обеим сторонам гарантии в плановом порядке. Плюс к этому партнерство развивается, возникает эффект обретения новых навыков.
После того как будут получены ответы на поставленные вопросы, необходимо разработать схему: какие услуги и за какое вознаграждение могут быть оказаны.
Направлять спонсорам предложения, в которых не содержится конкретной заявки на требуемые услуги (сумма в евро), не имеет никакого смысла. (Кто же покупает продукты, не зная цены?) В объявлении конкретных цен как раз и обнаруживается осознание event как продукта.
Следует иметь в виду, что на столе у потенциальных спонсоров уже лежит немалое количество заманчивых предложений. Предложения без указания вознаграждения означают лишнюю работу по необходимому уточнению открытых вопросов.
Важными являются индивидуальные предложения, которые подстраиваются под спонсора, например содержат различные категории или пакеты услуг. О датах и фактах, касающихся проведения мероприятия, следует высказываться реалистично или, скорее, осторожно, — прежде всего, в случае, если мероприятие устраивается впервые. Полезными могут оказаться различные сценарии, например, численности посетителей в зависимости от погоды (от х до у посетителей). Если заявленные цифры очевидно приукрашены (например, удвоена действительная численность посетителей), возможно, один-единственный раз заполучить спонсора удастся. Но с повторным мероприятием этот спонсор уже не будет иметь дела. К тому же такого рода информация в среде потенциальных спонсоров быстро предается огласке. Поэтому можем дать совет: партнерское сотрудничество нужно основывать только на реальных цифрах и ожиданиях.