Стандарты кредитоспособности
Кредитная политика способна оказать значительное влияние на объемы продаж компании. Если ваши конкуренты в отличие от вас постоянно облегчают условия предоставления кредита, это может иметь весьма негативные последствия для бизнеса фирмы. Продажа в кредит представляет собой один из факторов, определяющих уровень спроса на продукцию, которую продает компания. В свою очередь, степень, в которой кредит способен стимулировать спрос, зависит от целого ряда других факторов. Теоретически фирме следует снижать требования, которые она предъявляет к качеству акцептованных ею счетов, до тех пор, пока рентабельность продаж на таких условиях превышает дополнительные издержки по дебиторской задолженности. Какими же издержками чревато ослабление стандартов кредитоспособности? Некоторые из
них являются следствием расширения отдела кредитования, объема конторской работы по проверке дополнительных счетов и обслуживания дополнительных дебиторских задолженностей. В нашем обсуждении мы исходим из предположения, что все эти затраты вычитаются из показателя рентабельности дополнительных продаж, в результате чего мы получаем показатель чистой рентабельности, необходимый для дальнейших расчетов. Кроме того, определенные издержки возникают вследствие увеличения вероятности потерь фирмы по безнадежным долгам. Поскольку обсуждению этих затрат посвящен отдельный раздел данной главы, здесь мы будем исходить из допущения, что анализируемая нами фирма данного вида издержек не несет.
И наконец, следует также учитывать альтернативные издержки, связанные с тем, что фирма затрачивает определенные суммы на накопление дополнительной дебиторской задолженности вместо того, чтобы использовать их каким-либо иным способом. Дополнительная дебиторская задолженность является результатом увеличения, во-первых, объема продаж и, во-вторых, среднего срока взыскания по счетам дебиторов. Если в результате снижения стандартов кредитоспособности компании привлекаются новые покупатели, то получение денег по долговым обязательствам этой, менее кредитоспособной, группы, по всей вероятности, будет происходить медленнее, чем взимание платежей со старых клиентов фирмы. Кроме того, облегчение условий кредита нередко приводит к тому, что даже некоторые проверенные покупатели менее добросовестно относятся к своевременным платежам по счетам компании.
Пример принятия оптимального решения. Чтобы правильно оценить экономический эффект ослабления условий, на которых предоставляется кредит, необходимо знать показатель рентабельности дополнительных объемов продаж, показатель увеличения спроса на продукцию в результате ослабления стандартов кредитоспособности, увеличение периода взыскания дебиторской задолженности и показатель требуемой доходности инвестированного капитала. Предположим, что продукция фирмы продается за 10 долл. за единицу. Из этой суммы 8 долл. представляют собой переменные издержки (до уплаты налогов), включая затраты на содержание отдела кредитования. Фирма в данный момент работает не на полную мощность, следовательно, увеличение объема продаж может быть достигнуто без какого-либо увеличения постоянных издержек. Таким образом, прибыль на каждую дополнительно проданную единицу продукции составляет разницу между продажной ценой и переменными издержками, затраченными на производство этой единицы, т.е. 10 долл. - 8 долл. = 2 долл.
В настоящее время ежегодный объем продаж фирмы в кредит составляет 2,4 млн. долл. и тенденции увеличения данного показателя не наблюдается. В данной ситуации фирма может несколько ослабить требования по предоставлению кредита и увеличить средний период взыскания по счетам новых покупателей с одного до двух месяцев. При этом ожидается, что имеющиеся клиенты компании будут производить выплаты по прежней схеме. По расчетам специалистов, такое ослабление стандартов кредитования должно привести к увеличению объема продаж на 25%, т.е. продажи в кредит вырастут до 3 млн. долл. в год. Если предположить, что цена продукции останется неизменной, то для увеличения объема продаж на 600 тыс. долл. компании необходимо будет выпускать на 60 тысяч единиц продукции в год больше. И наконец, предположим, что альтернативные издержки фирмы, связанные с получением и управлением дополнительной дебиторской задолженностью, составят 20% (до уплаты налогов).
Вся эта информация сужает наш анализ до выбора между ожидаемой дополнительной доходностью в связи с дополнительными объемами продаж и альтернативными издержками, которые будет нести фирма вследствие увеличения инвестиций в дебиторскую задолженность. Увеличение задолженности — результат исключительно привлечения новых покупателей, которые оплачивают товары фирмы несколько медленнее, чем ее старые клиенты. Как вы помните, по условиям нашей задачи прежние клиенты компании продолжают производить платежи в течение месячного срока. При увеличении объема продаж на 600 тыс. долл. и коэффициенте оборачиваемости дебиторской задолженности новых покупателей шесть раз в год (12 месяцев, деленные на средний показатель периода взыскания по счетам дебиторов, т.е. 2 месяца) дополнительная сумма дебиторской задолженности составит 600 тыс. долл./б = 100 тыс. долл. В связи с этой дополнительной задолженностью фирме придется нести соответствующие дополнительные переменные издержки. В нашем примере переменные издержки составляют 0,8 долл. на каждый доллар, полученный в результате реализации продукции. Следовательно, дополнительная сумма инвестиций в дебиторскую задолженность будет равняться: 0,80 долл. х 100 тыс. долл. = 80 тыс. долл. Теперь, имея на руках все эти исходные данные, можно выполнить расчеты, приведенные в табл. 10.1.
Таблица 10.1. Сравнение показателей рентабельности продаж и требуемой доходности инвестиций при оценке целесообразности изменения стандартов кредитоспособности фирмы
|
Прибыль от дополнительных объемов продаж |
(Прибыль на единицу продукции) х (Количество дополнительно проданных единиц продукции) |
|
|
2 долл. х 600 000 единиц = 120 тыс.долл. |
|
Дополнительная дебиторская задолженность |
(Выручка от дополнительных продаж) / (Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности) |
|
|
600 тыс. долл./б = 100 000 тыс. долл, |
|
Инвестиции в дополнительную дебиторскую задолженность |
(Переменные издержки на единицу продукции / Продажная цена единицы продукции) х (Дополнительная дебиторская задолженность) |
|
|
0,80 долл. х 100 тыс долл. = 80 тыс. долл. |
|
Требуемая прибыль от дополнительных инвестиций (до уплаты налогов) |
(Альтернативные издержки) х (Инвестиции в дополнительную дебиторскую задолженность) |
|
0,20 долл. х 80 тыс.долл. = 16 тыс. долл. |
Ввиду того что прибыль от дополнительных продаж, т.е. 2 долл. х 60 000 = 120 тыс. долл., значительно превышает показатель необходимой прибыли от дополнительных инвестиций в дебиторскую задолженность, т.е. 0,20 долл. х 80 000 = 16 тыс. долл., анализируемой нами фирме явно следует снизить стандарты кредитоспособности претендентов на получение кредита. Оптимальная кредитная политика компании будет заключаться в ослаблении правил предоставления кредита до тех пор, пока предельная прибыль от дополнительных
объемов продаж не сравняется с прибылью от капитала, инвестированного с требуемой доходностью в дебиторскую задолженность, для обеспечения этих продаж. Однако, по мере того как фирма подвергает себя все большему риску, связанному с облегченным предоставлением кредитов, повышается и общий риск фирмы, что отражается в усилении колебаний ожидаемого потока денежных средств компании. Такое увеличение риска проявляется также в дополнительных потерях по безнадежным долгам, о чем мы подробнее поговорим дальше в этой главе.