Кредитный анализ
Собрав необходимую информацию о кредитоспособности заявителя, фирма должна провести ее анализ. На практике два этих этапа тесно взаимосвязаны друг с другом. Если на основе первоначальной кредитной информации крупная сделка выглядит относительно рискованной, то специалист по вопросам кредитования, по всей вероятности, захочет продолжить исследование потенциального клиента. Предполагается, что ожидаемая выгода от получения дополнительной информации должна превышать расходы, связанные с ее приобретением. Далее, имея на руках финансовую отчетность претендента, аналитику следует провести анализ с использованием финансовых коэффициентов, который подробно описан в главе 6. В первую очередь любого аналитика должны заинтересовать показатели ликвидности потенциального клиента и его способность вовремя оплачивать счета. Следовательно, наиболее интересными для него будут такие показатели, как коэффициент мгновенной ликвидности, коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности и товарно-материальных запасов, средний период оплаты платежей и коэффициент отношения заемного капитала к собственному.
Кроме анализа финансовой отчетности, аналитик по вопросам кредитования обязательно исследует общий характер интересующей его компании, качество ее управления, финансовое состояние и другие важные аспекты. Затем он обычно пытается определить степень способности претендента на получение кредита обслуживать этот кредит, а также оценивает вероятность того, что данный покупатель не будет вовремя погашать задолженности либо вообще может стать причиной потерь по безнадежным долгам. На основе всей этой информации, в совокупности со сведениями о доле прибыли в цене подлежащей реализации единицы продукции (или услуги), принимается решение о предоставлении кредита либо об отказе в нем.
*Для клиентов, с которыми компания уже имела дело, аналитик только получает сведения
из справочника Dun & Bradstreet. "Иными словами, кредитование клиента замещается банковским кредитом.
Рис. 10.4. Последовательный процесс исследования: кому следует продавать товары в кредит
Последовательность процесса исследования. Объем собираемой информации должен определяться с учетом ожидаемого экономического эффекта от данного заказа на продукцию и затрат на исследование потенциального клиента. Более детальный анализ следует проводить только в тех случаях, если существует более или менее твердая уверенность в том, что он приведет к
изменению решения о предоставлении кредита, принятого на предыдущей стадии расследования. Так, например, если отчет, предоставленный корпорацией Dun & Bradstreet, дает остро негативную оценку заявителя, то банковская проверка или общение с его прежними и нынешними поставщиками вряд ли смогут изменить решение об отказе в предоставлении ему кредита. Таким образом, в подобной ситуации деятельность, связанная с дальнейшим исследованием, вряд ли будет иметь смысл. Следует помнить, что каждая дополнительная стадия расследования требует определенных расходов, которые будут оправданными только в том случае, если полученная на данном этапе информация сможет изменить решение, принятое на предыдущей стадии3.
На рис. 10.4 представлен пример поэтапного подхода к проведению анализа кредитоспособности.
На первом этапе проводится простая проверка, выявляющая, не имеет ли ваша фирма опыта продаж товаров в кредит заявителю в прошлом, и если такой опыт был, то можно ли считать его удовлетворительным. Вторая стадия заключается в запросе отчета корпорации Dun & Bradstreet о фирме-претенденте и его оценке. На третьем, заключительном, этапе можно запросить сведения о потенциальном клиенте в обслуживающем его банке и у его нынешних кредиторов, а также провести анализ его финансовой отчетности. Следует помнить, что каждая последующая стадия увеличивает стоимость расследования. Ожидаемая выгода от принятия заказа будет зависеть от суммы данного заказа, а также от уровня альтернативных издержек вследствие отказа. Вместо того чтобы проходить все три описанные стадии исследования независимо от размера заказа и прошлого опыта работы с фирмой-клиентом, следует выполнять анализ поэтапно и переходить на последующую стадию только в том случае, если ожидаемая чистая выгода от обладания дополнительной информацией превышает затраты на ее приобретение. Если прошлый опыт работы с фирмой-претендентом был положительным, дальнейшее расследование, по всей вероятности, уже будет нецелесообразным. В общем, существует прямая зависимость: чем больший риск связан с предоставлением кредита заявителю, тем сильнее стремление потенциального кредитора получить как можно больше сведений о нем. Таким образом, соизмеряя затраты на получение информации с вероятной выгодой от принятия заказа, а также с данными, полученными на каждой последующей стадии исследования, аналитик должен вдаваться во все более тонкие детали только в том случае, когда это действительно выгодно для его фирмы.
Балльные системы определения кредитоспособности. Несмотря на то что в большинстве компаний, предоставляющих коммерческие кредиты (кредит предоставляется одной фирмой другой), окончательное решение принимается на основе заключения аналитика по вопросам кредитования после проведения им анализа всей доступной информации, для оценки способности фирмы обслуживать в дальнейшем предоставленный ей кредит были разработаны также чисто количественные методы. Так, например, такая числовая оценка с успехом применяется при определении того, стоит ли предоставлять кредит физическим лицам (так называемый потребительский кредит). Она
3 Пример такого анализа можно найти в издании Dileep Mehta, "The Formulation of Credit Policy Models, Management Science 15 (October 1968), p. 35-50.
заключается в том, что разным важным характеристикам отдельных потенциальных клиентов присваивается конкретный количественный балл и решение о предоставлении кредита принимается на основе набранной ими суммы баллов. Достаточно вспомнить, например, о пластиковых кредитных карточках, которые многие из нас имеют и которые обычно выдаются именно на основе такой балльной системы определения кредитоспособности (credit-scoring system), в соответствии с которой учитываются такие характеристики ее будущего владельца, как профессия, стаж работы, статус домовладельца, время постоянного проживания в данной местности и годовой доход.
Балльная система определения кредитоспособности (credit-scoring system)
Система, используемая в ходе принятия решения о предоставлении кредита путем присвоения разным характеристикам, определяющим кредитоспособность клиента, определенного числового значения.
Такие числовые рейтинговые системы иногда также используются компаниями, предоставляющими коммерческие кредиты. Учитывая современную тенденцию общего роста объемов кредитов такого типа, все больше фирм полагает целесообразным использовать балльные системы для выявления как очевидно привлекательных, так и явно неприемлемых заявителей. Имея результаты такой оценки, аналитики могут прилагать дополнительные усилия с тем, чтобы далее оценивать претендентов с предельными показателями по основным характеристикам.